В производственном бизнесе деньги теряются не только на браке и простоях, но и на этапе входа: когда компания считает и обслуживает всё подряд. Запросы приходят разного качества — от реальных покупателей до «просто узнать цену». Без чек-листа квалификации менеджеры перегружают расчётчиков, создают очередь из слабых запросов и теряют сильные сделки из-за нехватки внимания и времени. Типовая ошибка — путать активность с результатом: много расчётов, мало заказов. Вторая ошибка — передавать в расчёт запросы без данных, из-за чего процесс зависает. Этот чек-лист вводит простой фильтр: что считаем сразу, что уточняем, а что не берём в работу. Эффект — рост конверсии, экономия времени и управляемый входной поток. Это первый предохранитель всей денежной цепочки продаж.
0) Привязка к бизнес-процессу продаж
| Поле | Значение |
|---|
| Бизнес-процесс | Продажи → Lead-to-Quote |
| Этап процесса | Входящий запрос → Квалификация → Решение «считаем / уточняем / отказываем» |
1) Назначение чек листа Квалификация лида и запроса
| Поле | Значение |
|---|
| Цель | Отсеивать нерелевантные запросы и направлять ресурсы на потенциально денежные сделки |
| Когда запускать | Любой входящий запрос (сайт, почта, звонок, мессенджер) |
| Владелец | Менеджер продаж |
| Участники | РОП (спорные случаи), технолог / производство (профиль) |
| Частота | Каждый входящий запрос |
| Время выполнения | 5–10 минут |
2) Входы и ограничения
| Входы (что должно быть) | Ограничения (что нельзя нарушать) |
|---|
| Описание запроса от клиента | Запрос без базовых данных не отправляется в расчёт |
| Контакт клиента и роль | «Просто цена» без контекста — повод для уточнений |
| Понимание профиля компании | Заведомо непрофильные заказы не считаем |
| Минимальный набор параметров | Решение должно быть зафиксировано в системе |
3) Чек лист Квалификация лида и запроса
| № | Действие | Статус | Комментарий |
|---|
| 1 | Принять запрос и зафиксировать источник | | |
| 2 | Проверить соответствие профилю компании | | |
| 3 | Проверить наличие базовых данных (что, сколько, срок) | | |
| 4 | При нехватке данных — задать уточняющие вопросы | | |
| 5 | Определить приоритет лида (A / B / C) | | |
| 6 | Принять решение: считать / уточнять / отказать | | |
| 7 | Зафиксировать решение и приоритет | | |
| 8 | Если «считать» — передать в процесс S02 | | |
| 9 | Если «уточнять» — назначить дедлайн | | |
| 10 | Если «отказать» — отправить корректный ответ | | |
4) Выход
| Поле | Значение |
|---|
| Результат | Квалифицированный лид со статусом и приоритетом |
| Где фиксируется | CRM / реестр входящих запросов |
| Кто утверждает | Менеджер продаж / РОП (при споре) |
| Срок | В день поступления запроса |
5) Метрики контроля квалификации лида и запроса
| Метрика | Как считаем | Цель | Период |
|---|
| Доля квалифицированных лидов | Квалифицированные / все входящие | ≥70% | месяц |
| Конверсия лид → КП | КП / квалифицированные лиды | рост | месяц |
| Время реакции | Время до решения | ≤1 день | неделя |
| Отказы по профилю | % отказов | контролируемо | месяц |
6) Эскалация и риски
| Ситуация | Что делаем | Кого подключаем |
|---|
| Менеджер сомневается | Быстрый разбор по профилю | РОП |
| Клиент давит без данных | Обозначить рамки и список входов | Менеджер |
| Перегружен входящий поток | Ужесточить критерии A / B / C | РОП |
7) Типовые формы для чек листа Квалификация лида и запроса
| Код формы | Название | Где в книге | Где используется |
|---|
| S01-F1 | Карта квалификации лида | Приложение | При приёме запроса |
| S01-F2 | Шаблон уточняющих вопросов | Приложение | При нехватке данных |
Этот чек-лист отсеивает «шум» и оставляет в работе только запросы, которые реально могут стать заказом.
Он экономит время менеджеров и расчётчиков, убирает зависания из-за нехватки данных и снижает перегруз на входе.
В результате меньше «КП ради КП» и больше сделок по сильным клиентам.
Вы получаете прозрачный входной поток: что считаем сразу, что уточняем, а что корректно закрываем.
Это базовый предохранитель, который защищает сроки, маржу и всю денежную цепочку.
